2019上海家居软装饰展•戈帝独家观察：从经销商选品要素，看企业经营之道

2019，墙布行业继续在深度重构中前行，市场竞争异常激烈，整个行业在新一轮的改革浪潮中进行转型，在利润空间缩小及厂家任务加重等原因的影响下，经销商选品更加理性谨慎。

戈帝壁布，直击2019上海家居软装饰展，深入经销商群体，简单勾勒经销商选品画像，简析墙布企业经营之道。

1、 品牌知名度

消费迭代升级，新一代消费者对商品的价格也很看重，但总体趋势上在减弱，他们更在意品牌。经销商长年身处市场第一线，“春江水暖鸭先知”，对品牌影响力更是有深刻认识。品牌知名度成为经销商关心的一大重心。

“没听说过这个牌子，不敢买。” 这是消费者给经销商的反应，延伸到经销商层面，反馈的则是“品牌知名度太低，我们不想经销”。

品牌的知名度，不再只是企业在行业范围内的总体影响力，如今更重要的是指该品牌在消费者心目中的知名度和美誉度。对经销商而言，选择那些在C端享有盛誉的品牌，销售周期会大大加快，资金回笼速度提高，经营风险降低。反之，则往往不容易打开市场。

好酒不怕巷子深的年代已经久远，对于想做品牌的企业来说，提高品牌知名度成为当务之急，所以未来发展必须着力于品牌的打造与推广之上，真正深入新一代消费者的心智，实现行业强占位，这样才有脱颖而出，成功突围的可能。

2、 加盟条件与价格

利益是经销商永恒的主题，经销商存于市场中，唯一的目的就是追逐利益。企业的加盟门槛和价格，决定了经销商的利润空间。

过去，相对于其他的建材行业，墙布的加盟门槛较低，但随着行业成熟，其准入门槛也在发生着变化。展会现场了解到，某些大品牌的加盟条件变得更为严苛：串货保证金、品牌保证金、销量保证金和版本押金等各项保证金要求、经营面积要求、店内导购要求等，让小规模经销商表示压力太大。

而有些品牌只要求统一品牌门头，店内可以卖多种品牌的产品，经销商表示可借助品牌效应考虑加盟。再根据各个品牌的经营利润高低，从众多品牌中选择一个或数个品牌作为自己的经销品牌，并从中确定哪个品牌是自己的主推品牌。一些大品牌虽然畅销市场，但是由于利润空间不大，反而被经销商当作次要品牌，放在卖场内作摆设；反倒是一些中小品牌，虽然产品知名度不高，但是利润空间很大，因此成为经销商的主推品牌，受到经销商的热宠。

除了高大上的品牌展厅以外，展馆内还有不少简易标摊，门头上写着“送现金，送版本”、“工厂直销”、“9.9元起”之类，也吸引了不少人驻足询问。低价带来的巨大的利润空间，是经销商对这类墙布趋之若鹜的根本原因。

是维持品质与价格战对抗到底，还是随波逐流，这是企业亟待解决的命题。

3、扶持政策、服务体系

早年，经销商埋头赚取暴利，根本没有考虑过未来发展的问题。而今，早年的“暴利行业”已变成今日的“微利行业”，经销商开始关心长远发展。

经销商寻求长远发展，一方面是靠自己的力量，另一方面就要借助企业的力量了。所以，这届经销商在选择加盟时，也考察企业对经销商是否具有比较完善的扶持政策。这里所谓的支持，并非前期你的所谓装修支持、促销支持，而是完善的理念和模式优化。

企业在长期发展过程中形成的一套系统的设计研发、生产制造、营销推广、人员管理、财务等完整的内部系统，企业可将经营模式不断优化，并且传授，支持经销商健康、持续地发展。

二是企业对经销商给予直接的人力、物力、财力方面的支持。譬如支持经销商向周边地区扩张势力，提供特价产品、活动资金、促销人员等；入股经销商地商业厂家，双方合伙进行扩张，共同将事业做大。

除了扶持政策，经销商也非常关心企业后续的服务保障措施。

编者在展会现场走访时，在某展馆，听到经销商在和业务员抱怨出货时间，承诺的10天出货，可是一个月过去了，客户家里其他装修都完成了，墙壁依然空白，造成极坏的影响。

企业着力打造产品竞争力，保障产品品质同时，及时为经销商提供货源、传递市场信息、完善售后服务制度，让他们感觉到不是自己一人在前端冲锋，而是后面有着一个强大的补给系统在支持着自己。那么，经销商可以免除大量的后顾之忧，安心从事经销。

从经销商选品中不难发现，墙布企业面临着水深火热的两难境地，恶意低价的持续攻击，经销商的不规范经营等等，但我们坚信，墙布企业在规范化、专业化和品牌化的路上不断探索，真正认真做品牌做产品做服务的企业一定将会迎来新的机遇。在许多低劣低质的产品和企业被淘汰之后，最后那些被消费者所认可的企业，将会迎来更好的新生。

最后，祝福那些努力坚守的企业，祝福你的期许和梦想，在温暖的大陆栖息生长 。